Internacionalização: desafios e oportunidades

Muitas vezes, somos perguntados do porquê uma empresa busca a internacionalização. A resposta nos leva sempre a reflexões sobre a validade desse processo.

A primeira etapa para uma empresa se internacionalizar, concentra-se no fato de que a empresa tem que conhecer seus potenciais, que vão desde finanças, tecnologia, capacidade produtiva até colaboradores. No entanto, todos esses  atributos não servirão para nada se não conhecermos profundamente o mercado que queremos atingir.

 A perfeita compatibilidade não está apenas na identificação dos clientes, nos preços da concorrência, nos meios logísticos. Está, principalmente,  no conhecimento da “CULTURA” do mercado que queremos conquistar.

A análise dessa cultura se inicia com o controle  da comunicação, que permite dialogar com o cliente rapidamente e com clareza. Não existe possibilidade de sucesso por meio do “Google Tradutor” ou uso de “Portunhol”. Por meio da comunicação verbal se inicia o rastreamento cultural.  Pessoas são únicas e  resultado do ambiente em que vivem. Portanto, a imersão nos costumes locais ajuda a criar o perfil das pessoas com as quais dialogaremos na busca da criação do vínculo que se pretende estabelecer. Este vínculo é a base de confiança e o que permitirá o “abrir de portas”.

A importância da internacionalização

Quando alguém me questiona qual o objetivo da internacionalização, costumo responder que ela serve para consolidar a empresa no mercado doméstico: uma estratégia que dispara vetores de uma posição central para atingir pontos fora da zona de conforto, criando desafios fora da rotina normal, expondo todos os colaboradores a operar com uma diversidade de clientes,  com exigências diferentes dos que já estão habituados a operar.

Desperta a racionalidade de pensar diferente, de se adaptar à distância do relacionamento  com clientes em outros países, a valorizar a pontualidade, a qualidade, a reclamação que vem em outra língua. Internacionalizar-se significa abrir a mente. Ter coragem não é suficiente para ter sucesso.

Mesmo com os parafusos, a Hassmann teve que estabelecer um plano para a sua internacionalização, pesquisando  a cultura  de cada mercado e, a partir deste conhecimento, implementando  as estratégias.

Vender parafusos para França difere de vender para a Alemanha e, para conseguir atender aos vários mercados, é preciso abdicar da linguagem e cultura da região de fundação da própria empresa. É preciso agir como se existisse uma HASSMANN  em cada país em que vendemos. A empresa que quer a internacionalização tem que estar disposta a adaptar a organização aos países nos quais trabalhará. Isso a Hassmann  fez com muita competência. Foi criado um departamento específico para atender ao mercado  de exportação, com pessoas dedicadas a atender cada país, fluentes nas línguas nativas de cada cliente. 

 A  análise da cultura de cada país  foi  então trazida para a mesa  e, com o domínio do idioma, a comunicação  ficou mais fácil e confortável para todos, tornando  a exportação, e consequentemente a internacionalização, um projeto de sucesso  e crescimento contínuo. 

 Nossa empresa começou a se ver em muitos países, com perfil multifacetado e crescimento sólido, como se tivesse sido fundada no país daquele cliente. A imagem da Hassmann tornou-se a mesma de um fornecedor local e não de importação de peças de uma empresa brasileira. O que é resultado da imersão cultural, de pensar como as pessoas daquele mercado pensam e se comunicam. 

A internacionalização ocorreu como parte de um planejamento executado com ações coordenadas. O trabalho foi árduo, e os resultados alcançados foram fruto de um trabalho conjunto de todos os colaboradores da nossa empresa.

Serge Zerey, Senior Executive Manager da Hassmann S.A. nos Estados Unidos